Per i ragazzi è più facile farsi ascoltare e le ragazze pensano di non essere brave a negoziare perché troppo emotive per portare avanti le discussioni. Questa è l’opinione delle giovani riguardo la propria capacità di negoziare e condurre trattative. 

Emerge dalla ricerca “Donne: negoziate meglio” (condotta da Emanuela Rinaldi, professoressa di Sociologia dei processi culturali, Veronica Cucchiarini, professoressa di Psicologia generale dell’Università di Milano-Bicocca e Federica Fortunato, membro del Comitato organizzativo di Obiettivo EFFE) su un composto da 120 studentesse delle scuole superiori (15–18 anni) e 210 studenti e studentesse universitarie (19–30 anni).

Convinte che per i maschi sia più facile farsi ascoltare

Insomma, l’educazione negoziale è proprio una delle chiavi del cambiamento nelle differenze di genere. La ricerca di Milano-Bicocca fornisce un quadro della situazione attuale e traccia la direzione verso una maggior uguaglianza tra generi.
Il team di ricercatrici ha infatti preso in esame sia gli atteggiamenti verso la negoziazione, e le competenze percepite dai partecipanti, sia gli stereotipi di genere e i modelli imprenditoriali più diffusi tra i giovani.

Tra le risposte date dalle adolescenti spicca la percentuale delle partecipanti che ritiene “più facile” per i ragazzi farsi ascoltare durante una trattativa. È la netta maggioranza (73,3%) a essere convinta di questa affermazione.

Troppo emotive per osare chiedere un aumento

Non sorprende, quindi, che quasi la metà del campione femminile (46,7%) pensa di “non essere brava a negoziare”, fino a ritenere (40%) che la negoziazione sia un talento innato.
Un altro dato significativo riguarda la percezione che le ragazze hanno di sé sul tema. Oltre la metà (51,7%) concorda sul fatto che le ragazze siano percepite come troppo emotive nelle discussioni difficili. E anche secondo le risposte dei giovani ragazzi da 19 a 30 anni la situazione non cambia. Anzi, si conferma.

Ad esempio, di fronte a una disparità salariale, ben il 70% delle donne preferisce capire i criteri prima di chiedere un aumento, mentre il 6,3% degli uomini lo chiederebbe subito. Una possibilità che nessuna donna prende neanche in considerazione.

Un campus per far crescere la fiducia

Le ricercatrici hanno poi proposto ai partecipanti una simulazione di acquisto che ha confermato come i maschi si siano rivelati più competitivi e proattivi.
I risultati della ricerca dimostrano quindi l’importanza di rafforzare l’educazione negoziale delle giovani donne, promuovendo iniziative per aumentare le competenze e la fiducia.

“In particolare ci rivolgiamo alle giovani donne attraverso iniziative come ‘EFFE Summer Camp’- spiega Rinaldi -, un campo estivo gratuito rivolto alle adolescenti che tornerà nel 2026 con la sua terza edizione. Abbiamo potuto constatare come le partecipanti, al termine delle 40 ore di formazione, abbiano effettivamente mostrato un aumento significativo sia nella fiducia nelle proprie capacità negoziali sia nelle conoscenze”.